例えば、あなたがお店でちょっと気になる商品を見ていたとしましょう。

そこへ、いきなり店員が「この商品はとてもおすすめですよ」などと近寄ってきたら、
あなたはどうしますか？

反射的に「いや、見てるだけですから」といってそそくさとその場を離れてしまうのではないでしょうか？

誰かにああしろ、こうしろと命令されるのが好きな人はこの世に一人としていません。

なので、「トイレを汚さないでください」などと言おうものなら、
「言われるがままになってたまるか」と逆に反発心さえ起こさせてしまうことになるのです。

トイレの管理者も、さすがにこういった直接的なアプローチでは効果がないことが分かったのでしょう。

最近よく見られる注意書きには例えばこんなものがあります、、、

”いつもきれいにお使いいただきありがとうございます”

これはそこそこ効果があるでしょう。なぜなら、、、

例えば、さっきのお店の例でいうと、お客さんは基本的に「売り込まれるんじゃないか」と
常に警戒しているわけです。

そこに店員が「よかったらお茶でもいかがですか？」と言われたらどうでしょう？

予想外の対応に「じゃあ、一杯だけ」と思わず言ってしまう人は少なくありません。

（もちろん、店員はそれをきっかけにセールストークに入るわけですが。）

”いつもきれいにお使いいただきありがとうございます”というのも、
使用者にとっていわば予想外の対応です。

しかも、”きれいに使うこと”を前提に話をすることで、
「きれいに使って当然」という暗示も含まれています。

なので、こういったアプローチは最初の命令型の注意書きよりは効果があるはずです。

実際、最近の多くの男子トイレにはこの手の注意書きがよく見られるようになりました。

しかし、このアプローチでさえ、まだ説得のもうひとつの人間心理に対して
完璧には対応できていないのです。その人間心理とは、、、

ということです。平たく言うと、こちらから相手に結論を押し付けるのではなく、
こちらが望むような結論を相手にみずから出させるように仕向けるということです。

自分で出した結論を疑う人はこの世にいませんからね。

とはいえ、あなたもお気付きの通り、これは言うほど簡単ではありません。

どうすれば「おれは一歩前に出ることを決断する」と相手に結論付けさせることができるか？

実は、それを見事にやってのけているのが冒頭の友達が教えてくれた注意書きです。

これはある観光名所の公衆トイレで、観光に訪れた外国人向けに書かれたものです。

なので英語ですが、とても秀逸なので紹介させていただきましょう。それは、、、

直訳すると、”あなたのトマホークはあなたが思っているほど長くはありませんよ”といったところでしょうか。

この”トマホーク”なるものが何であるかはここでは割愛させていただきます。
が、重要なのはそこではありません。

これをトイレで見たあなたは、果たしてどんな結論を導き出すでしょうか？
そして、どんな行動を取るのでしょうか？

言うまでもありませんよね。

もしあなたのトマホークが思ったほど長くないならば、、、あなたが取るべき行動はひとつしかありません。

しかも、この注意書きのすごいのは、たった一言で、他の２つの人間心理にもしっかり対応しているところです。

以上、今日は説得における３つの人間心理についてお話しました。

きっとあなたも、社員に自発的に動いて欲しい、もっとたくさんのお客さんを集めたい、
取引先にもっとこちらの要望を聞いて欲しいなど、人を説得する必要に迫られる場面が多いことでしょう。

そんな時は、今日紹介した３つの人間心理をもとに説得のアプローチを考えれば、
きっとあなたの望む結果を得ることができるでしょう。

-昌子幹

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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